A legtöbb vállalkozó nem a versenytárstól veszít, hanem a saját fejében lakó hangtól, amelyik azt súgja: „ennyit úgysem adnak érte”. És így évekig dolgozik olyan áron, amit már ő maga sem hisz el.
Ismertem egy kézművest, aki gyönyörű bútorokat készített, és annyiért adta őket, hogy a faanyag árát alig verte vissza. Amikor megkérdeztem, miért, azt mondta: „félek, hogy elmennek a vevők”. Aztán egyszer, tiszta véletlenségből, elrontotta az árcímkét, és duplán írta fel egy asztal árát. Az asztal két nap alatt elkelt – ráadásul a vevő megdicsérte, milyen igényes darab. Ott bukott le a saját fejében lakó hang.
Az árazás ugyanis ritkán a piacról szól. Sokkal többször arról, hogy te magad mennyire hiszel abban, amit letettél az asztalra.
Az ár nem a költségeidről szól
Sokan úgy áraznak, hogy összeadják az anyagot meg az órabért, tesznek rá egy kicsit, és kész. Csakhogy a vevő nem az óráidat veszi meg, hanem az eredményt: a megspórolt idejét, a megoldott gondját, a jó érzést. Ha te csak a nyersanyagot számolod, akkor a saját munkádból kihúzod a legértékesebb részt – a tudást, amivel gyorsan és jól csinálod.
A túl olcsó vállalkozás lassan öngyilkos
És van itt egy csúnya csapda. Az alulárazott vállalkozás nemcsak keveset keres, hanem rossz ügyfeleket is vonz. Aki a legolcsóbbat keresi, az lesz a legelégedetlenebb, a legtöbbet reklamál, és a leghamarabb áll odébb, ha valaki két forinttal olcsóbb. Közben te agyondolgozod magad, mégsem marad semmi a végén. Láttam már céget belerokkanni abba, hogy „legalább a forgalom megvan” – csak épp a nyereség nem.
Hogyan emelj árat anélkül, hogy elszaladnának
Az áremelés nem egy nagy bejelentés, hanem egy döntés, amit fokozatosan is meg lehet lépni. Néhány lépés, ami segít:
– Emeld meg az árat előbb csak az új ügyfeleknél, a régieket meg told át lassan, előre jelzett ütemben.
– Ne mentegetőzz az új ár miatt; aki bocsánatot kér a saját árától, az maga ülteti el a kételyt a vevőben.
– Mutasd meg, mit kap a vevő, ne azt, mennyit dolgozol; az érték beszél, nem az izzadság.
Az érték a fejekben dől el, nem a táblázatban
Egy dolgot érdemes megjegyezni: az ár maga is üzenet. Ha valami olcsó, a vevő önkéntelenül azt gondolja, biztos gyengébb. Ha drágább, felértékelődik a fejében, még mielőtt egyáltalán kipróbálná. Nem arról van szó, hogy csapj be bárkit – hanem hogy az ár tükrözze azt a minőséget, amit tényleg leteszel az asztalra. Aki magabiztosan mondja ki az árat, annak a vevő is elhiszi, hogy megéri. Aki dadogva, félve, annak nem. És ez a különbség sokszor nem a terméken múlik, hanem rajtad.
Próbáld ki: legközelebb, amikor valaki megkérdezi az árat, mondd ki tisztán, pont után, és hallgass. Ne told utána rögtön a kedvezményt, ne magyarázd túl. A csend ilyenkor a te oldaladon dolgozik.
Ne feledd: minden áremelésnél elveszíthetsz pár ügyfelet – de általában épp azokat, akikkel a legtöbbet szenvedtél. Kezdd kicsiben. Emeld meg egyetlen szolgáltatásod árát tíz százalékkal még ezen a héten, és figyeld, tényleg összedől-e a világ. Szinte biztos, hogy nem.
Gyakran ismételt kérdések
Honnan tudom, mennyit kérhetek?
Nézd meg, mennyit spórol vagy keres a vevő általad, és annak töredékét kérd. Ha senki sem alkuszik, valószínűleg túl olcsó vagy.
Mi van, ha tényleg elmennek a vevők?
Néhányan elmennek, de általában a legproblémásabbak. Számold ki: kevesebb, de jobb ügyfélből is több pénz maradhat.
Muszáj indokolnom az áremelést?
Egy rövid, tárgyilagos jelzés elég. A hosszú magyarázkodás gyengeséget sugall, nem tisztességet.
Mikor emeljek árat?
Amikor tele van a naptárad, vagy régóta nem nyúltál az árhoz. A kereslet a legőszintébb jelzés.
Hogyan győzzem le a félelmet?
Emelj kicsit, egyetlen terméknél, és nézd meg az eredményt. A bátorságot a tapasztalat adja, nem a rábeszélés.
Sikert és boldogságot: