Egy ismerősöm három évig ugyanazért az óradíjért dolgozott, mint az első hónapjában, közben viszont megduplázta a tudását. Amikor megkérdeztem, miért nem emel, azt mondta: „féltem, hogy elmennek a régi ügyfelek.” Nem mentek volna el. Ő ment el önmagától.
Az árazás a vállalkozás egyik legfurcsább pontja. Nem azért, mert nehéz kiszámolni, hanem mert a fejünkben nem is matek, hanem lelki ügy. Kiszámolod a költséget, ránézel a piacra, aztán az utolsó pillanatban valami belül visszafogja a kezed, és leírsz egy számot, ami húsz százalékkal kisebb annál, amit valójában gondoltál. Ismerős?
A legtöbben azt hisszük, azért árazunk alá, mert így több ügyfelünk lesz. Pedig a valódi ok szinte mindig a félelem: mi lesz, ha nemet mondanak, ha kinevetnek, ha kiderül, hogy „nem érek annyit”. Az alacsony ár ilyenkor nem üzleti stratégia, hanem egy kis biztosítás a saját önbizalmunk ellen. Csakhogy ez a biztosítás nagyon drága.
Az olcsóság nem vonz, hanem gyanút kelt
Gondolj bele, mit érzel te, amikor két hasonló ajánlat közül az egyik feltűnően olcsóbb. Nem örülsz, hanem gyanakszol. Mi a csapda benne? Miért ennyivel kevesebb? A jó ügyfél nem a legolcsóbbat keresi, hanem azt, akiben megbízhat. Ha alácsúszol a piaci árnak, épp attól az ügyféltől ijeszted el magad, akit szeretnél: aki fizetne a minőségért, csak épp nem hisz a kaparós sorsjegyeknek.
Láttam már olyat, hogy valaki megemelte az árait harminc százalékkal, és nem hogy elvesztette az ügyfeleit, hanem jobbakat kapott. Kevesebb alkudozás, kevesebb éjszakai üzenet, kevesebb „csak még ezt az egy apróságot”. Az ár ugyanis szűr. Megmondja, kivel fogsz dolgozni.
A tudásod nem az órák számában nő
Az egyik legcsúnyább árazási hiba, amikor az évek alatt egyre gyorsabban és jobban dolgozol, de az árad ott ragad, ahol kezdő korodban volt. Kifizetteted magad a tapasztalatlanságodért, aztán büntetést kapsz azért, hogy közben profi lettél. Ez fordítva van, mint kellene.
Amit eladsz, az nem az idő, hanem az eredmény. A vízvezeték-szerelő nem a tíz percért kér pénzt, hanem a húsz évért, ami alatt megtanulta, hova kell ütni. Ha csak az órákat számolod, örökre a saját fejlődésed foglya maradsz.
Hogyan emelj árat anélkül, hogy összeszorulna a gyomrod
Az áremelés nem bejelentés, hanem folyamat. Néhány dolog, ami tényleg segít:
– Emeld először az új ügyfeleknél. Nekik nincs viszonyítási alapjuk, így az új ár egyszerűen „az ár”. Ha ott megy, magabiztosabban viszed tovább a régiekhez is.
– Ne magyarázkodj. Az árat kimondod, nem megvéded. Egy nyugodt mondat többet ér, mint három bekezdésnyi indoklás, amiből úgyis az jön le, hogy magad sem hiszed el.
– Kösd értékhez, ne költséghez. Ne azt sorold, mennyi munkád van vele, hanem azt, mit nyer vele a másik. A számla összegét az dönti el, mennyit ér a megoldott probléma.
És igen, valaki le fog pattanni. Ez nem hiba a rendszerben, hanem maga a rendszer. Aki csak az ár miatt volt nálad, az úgyis elment volna az első olcsóbbnál. A helyükön marad hely azoknak, akik a munkádért jönnek.
Az ár párbeszéd, nem verdikt
Sokan úgy állnak az árazáshoz, mintha egy vizsga lenne, amin vagy átmész, vagy megbuksz. Pedig sokkal inkább egy párbeszéd, ami finomodik. Kimondasz egy számot, figyeled a reakciókat, és lassan megtanulod, hol van az a pont, ahol az ügyfél még bólint, de te már nem érzed úgy, hogy odaajándékozod a munkádat. Ez a pont nem egy fix érték, hanem mozog, ahogy te is fejlődsz.
Érdemes néha megkérdezned azt is, aki igent mondott: mi alapján döntött? Meglepően gyakran nem az ár volt a fő szempont, hanem a bizalom, a gyorsaság, a nyugalom, hogy nem kell aggódnia. Amikor ezt meghallod, egészen máshogy nézel a következő ajánlatodra. Nem a legolcsóbb helyet keresed a piacon, hanem azt az értéket adod el, amiért valójában fizetnek.
Az áraidban ott van egy üzenet önmagadról is. Ha te sem veszed komolyan, amit letettél az asztalra, miért tenné bárki más? A begörcsölés az áraknál majdnem mindig arról szól, hogy még nem hiszed el a saját fejlődésedet. A jó hír: az önbizalom néha az áremelés után érkezik, nem előtte. Először kimondod a nagyobb számot, aztán döbbensz rá, hogy megérdemelted.
Szóval nézz rá a jelenlegi áraidra. Nem arra, amit tavaly mertél kérni, hanem arra, amit ma valójában adsz. Ha nagy a szakadék a kettő között, nem az ügyfeleiddel van baj. Csak lemaradt egy szám.
Gyakran ismételt kérdések
Honnan tudom, hogy alul árazok?
Ha szinte soha nem kapsz nemet az árra, valószínűleg túl olcsó vagy. Egy egészséges árnál időnként lepattan valaki, és ez így van rendjén.
Mennyivel emeljek egyszerre?
Új ügyfeleknél bátran tíz-harminc százalékkal, régieknél kisebb, jelzett lépésekben. A lényeg, hogy elindulj, ne hogy egyből eltaláld a tökéletes számot.
Mi van, ha elmennek a régi ügyfelek?
Néhányan el fognak, és pont azok, akik csak az árért maradtak. A helyükön felszabadul idő és energia jobb ügyfelekre.
Muszáj megindokolnom az áremelést?
Nem. Egy rövid, tárgyszerű tájékoztatás elég. A hosszú magyarázkodás inkább gyengíti a pozíciódat, mint erősíti.
Mi van, ha tényleg kezdő vagyok még?
Akkor is árazz értékhez, ne a bizonytalanságodhoz. Kezdd a piac alsó-középső sávjában, és emelj, ahogy nő az eredmény, amit hozol.
Sikert és boldogságot: