Egy fodrász ismerősöm évekig átkozta az utca túloldalán megnyílt szalont. Aztán egy nap átment köszönni – fél évre rá már egymásnak küldték a vendégeket, ha betelt a naptáruk. A bevétele nem csökkent, hanem nőtt.
Tudom, hogy hangzik ez. A konkurencia az, aki elviszi az ügyfeleidet, lenyomja az áraidat, és éjjel kettőkor miatta bámulod a plafont. Csakhogy ez a kép többet árt neked, mint ő maga valaha fog. Mert amíg ellenségként nézel rá, addig nem veszed észre, hogy a piacod legszorgalmasabb – és teljesen ingyen dolgozó – kutatója ül veled szemben.
Amit a puszta létezése elárul
Kezdjük az alapoknál: ha van konkurenciád, az azt jelenti, hogy van piacod. Emberek pénzt adnak azért, amit te is csinálsz. Ez nem fenyegetés, hanem bizonyíték. A vállalkozók egy része olyan ötletbe öli az éveit, amire senki sem hajlandó fizetni – neked ezt a kockázatot valaki más már kizárta helyetted. Az igazán ijesztő piac az, ahol egyedül vagy. Ott ugyanis két eset lehetséges: vagy zseni vagy, vagy senkinek sem kell, amit árulsz. Láttam már mindkettőt, és az arány nem a zseniknek kedvez.
A legolcsóbb tanácsadód
És most jön a gyakorlati rész. A versenytársad árazása megmutatja, mit bír el a piac. A kínálata megmutatja, mire van kereslet. A hibái pedig – és ez a legértékesebb – megmutatják, hol a helyed. Olvasd el a róla szóló értékeléseket. Nem a csillagokat, hanem a szöveget. Amikor valaki azt írja, hogy „jó a termék, de két hétig vártam a válaszra”, az nem pletyka. Az egy kitöltött piackutatási kérdőív, amiért egy ügynökség komoly pénzt kérne el tőled. Minden panasz a konkurenciádra egy ajtó, amin te besétálhatsz.
Mit érdemes rendszeresen megnézned?
– az ügyfélvéleményeit: mit dicsérnek és mire panaszkodnak
– az árait és csomagjait: mihez képest pozicionálod magad
– a kommunikációját: milyen kérdésekre válaszol, és mikre nem
Amikor az együttműködés többet hoz, mint a harc
A fodrászos történet nem kivétel. Két hasonló vállalkozás ritkán ugyanazért az ügyfélért versenyzik igazán – más a stílusuk, más az áruk, más a személyiségük. Amikor betelik a naptárad, két lehetőséged van: hagyod, hogy az érdeklődő csalódottan elmenjen, vagy odaadod neki egy kolléga számát. Az első esetben elveszíted örökre. A másodikban azt fogja mesélni rólad, hogy még akkor is segítettél, amikor nem kerestél rajta semmit. Na, ez az a hírnév, amit hirdetéssel nem lehet megvenni. És a kolléga jó eséllyel visszaküld majd valakit, amikor nála telik be a naptár.
A rivalizálás egyetlen egészséges formája
Nem azt mondom, hogy ne akard megelőzni. Dehogynem. A jó versenytárs olyan, mint egy edzőpartner a futásnál: nélküle is tudsz futni, de vele gyorsabban futsz. A kérdés csak az, mire használod az energiát, amit a jelenléte kivált belőled. Ha arra, hogy őt szidod, elégeted. Ha arra, hogy jobb legyél annál, aki tegnap voltál, akkor kamatozik. A saját tapasztalatom az, hogy a görcsös figyelés – naponta nézegetni, mit posztolt, mit csinál – csak szorongást termel. A ritkább, de tudatos elemzés viszont döntéseket.
Szóval a következő lépés nem bonyolult: válaszd ki a két legerősebb versenytársadat, és szánj rájuk egy órát. Olvasd el az értékeléseiket, nézd meg az áraikat, írd össze, mire panaszkodnak az ügyfeleik. Aztán tedd fel magadnak a kérdést: ezekből mit tudok én holnaptól jobban csinálni? Ha pedig igazán bátor vagy, egyet hívj is fel közülük. Nem harcolni. Köszönni.
Gyakran ismételt kérdések
Milyen gyakran érdemes a konkurenciát elemezni?
Negyedévente egy alapos, egy-két órás átnézés bőven elég. A napi szintű figyelés már nem kutatás, hanem szorongás.
Mit tegyek, ha a versenytárs olcsóbb nálam?
Ne az árával versenyezz, hanem azzal, amire az ügyfelei panaszkodnak: gyorsaság, figyelem, megbízhatóság. Aki csak az ár miatt jön, az ár miatt is megy el.
Hogyan kezdjek együttműködést egy versenytárssal?
Kezdd kicsiben: ajánlj neki egy ügyfelet, amikor te nem érsz rá, és jelezd neki, hogy ezt tetted. A viszonzás a legtöbb esetben magától megérkezik.
Mi van, ha a konkurencia lemásolja, amit csinálok?
A módszereidet lemásolhatja, a személyiségedet és az ügyfeleiddel épített kapcsolatodat nem. Építs olyasmire, amit nem lehet fénymásolni.
Honnan tudom, hogy egészséges-e a viszonyom a versenyhez?
Figyeld meg, mit vált ki belőled a nevük: ha ötleteket, jó úton jársz, ha csak dühöt vagy félelmet, ideje távolságot tartani. A verseny akkor hasznos, ha téged tesz jobbá, nem ha őt akarja rosszabbá tenni.
Sikert és boldogságot: